Asianajotoimistojen markkinointistrategiat: Kuinka luoda markkinointisuunnitelma (2024)

Seuraamme luvussa 3 jakamallaparhaat markkinointiideat asianajotoimistoille.

Tässä luvussa vastaamme seuraaviin kysymyksiin:

• Mikä on asianajotoimiston markkinointistrategia?
• Kuinka luon asianajotoimiston markkinointisuunnitelman?
• Mitä minun pitäisi sisällyttää asianajotoimiston markkinointisuunnitelmaan?

Sukellaan:

Asianajotoimistojen markkinointistrategiat vs. suunnitelmat vs. taktiikat

Ennen kuin aloitamme, määritellään ero asianajotoimistojen markkinointistrategioiden, suunnitelmien ja taktiikoiden välillä. Nämä erot auttavat selventämään, mitä laillinen markkinointistrategia on ja mitkä komponentit liittyvät asianajotoimistojen onnistuneeseen markkinointistrategiaan.

• Aasianajotoimiston markkinointistrategiaon joukko tavoitteita, jotka määrittelevät, mitä aiot tehdä saavuttaaksesi käytäntösi edistämistavoitteet. Se tarjoaa korkean tason näkemyksen siitä, kuinka yrityksesi aikoo tavoittaa mahdolliset asiakkaat ja tehdä niistä uusia asiakkaita. Se sisältää yrityksesi arvolupauksen, joka tiivistää, mitä etuja tarjoat asiakkaille.
• Aasianajotoimiston markkinointisuunnitelmalaatia etenemissuunnitelma strategisten tavoitteidesi saavuttamiseksi. Se perustuu yleiseen markkinointistrategiaasi kehittämällä yksityiskohtaisen suunnitelman siitä, kuinka aiot toteuttaa strategiasi. Esimerkiksi kuinka tavoitat kohdeyleisösi, toteutat markkinointikampanjoita tietyn ajanjakson aikana ja mittaat markkinointiponnistelujesi menestystä.
• Aasianajotoimiston markkinointitaktiikkaaon tietty toiminta, jonka toteutat markkinointisuunnitelmasi toteuttamiseksi. Se koostuu konkreettisista menetelmistä ja menettelyistä, joilla suunnitelmasi toteutuu.

Esimerkkinä oletetaan, että yrityksesi on päättänyt omaksua strategian houkutella lisää asiakkaita asettamalla kumppanisi ajatusjohtajiksi oikeudessasi. Tämän strategisen tavoitteen saavuttamiseksi kehität suunnitelman julkaista tietyn määrän digitaalista sisältöä kuukaudessa viestiäksesi asiantuntemuksesi useammalle potentiaaliselle taholle. Tämän suunnitelman toteuttamiseen käyttämiäsi taktiikoita ovat blogit, sosiaalisen median viestit, videomarkkinointi ja sähköpostimarkkinointi.

Kuinka luoda asianajotoimiston markkinointistrategia

Luodaksesi perustan tehokkaalle asianajotoimiston markkinointistrategialle sinun on suoritettava viisi tärkeää tehtävää:

1. Ymmärrä kohdeyleisösi

2. Kartoita asiakkaasi matka

3. Määrittele arvolupauksesi

4. Erota brändisi

5. Arvioi kilpailusi

Katsotaanpa, mitä kukin näistä vaiheista sisältää:

1. Ymmärrä kohdeyleisösi

On olemassa eri lain aloja syystä, joten on järkevää, että lakiasiaintoimistomarkkinat seuraavat perässä. Esimerkiksi liike-elämän riita-asioita käsittelevä yritys ja lääkealan joukkovahingonkorvausyritys eivät kohdista samaan yleisöön. Jokaisella yleisöllä on erilaiset erityistarpeet, jotka houkuttelevat heitä omiin lakipalveluihinsa. Yrityksesi kohdeyleisön määrittäminen on yksi kriittisimmistä vaiheista markkinointistrategiasi kehittämisessä. Jos et tavoita oikeita ihmisiä oikealla tavalla, ponnistelusi epäonnistuvat melkein aina.

Ymmärrä, keitä asiakkaasi ovat ja heidän tarpeitaan, ja käytä näitä tietoja luodaksesi ihanteellisen asiakkaasi profiilin. Kysy itseltäsi, markkinoitko:

• Entiset asiakkaat?
• Nykyiset asiakkaat?
• Toimialan kontakteja?
• Muut lakimiehet?

Laajenna vastauksiasi ottamalla huomioon kohdeasiakkaasi ominaisuudet, kuten:

• Sijainti
• Ikä
• Sukupuoli
• Tulo
• Ala
• Työnimike
• Suosituimmat viestintäkanavat
• Kiinnostuksen kohteet
• Tarpeita

Nämä tiedot voivat auttaa sinua tunnistamaan asiakkaasi, missä he ovat, kuinka tavoittaa heidät ja millainen viesti kiinnostaa heitä.

Monissa tapauksissa kohdeyleisösi voidaan jakaa useisiin segmentteihin. Tässä tapauksessa sinun kannattaa luoda useampi kuin yksi ihanteellinen ostajaprofiili. Tämän jälkeen voit priorisoida segmentit, jotka edustavat kannattavimpia mahdollisuuksiasi, ja mukauttaa markkinointikampanjoitasi asiakaskuntasi eri osia varten.

2. Kartoita asiakasmatkasi

Asiakaspolku koostuu asiakkaidesi vaiheista, kun he etenevät potentiaalisista asiakkaista maksaviksi, tyytyväisiksi asiakkaiksi, jotka ohjaavat muita yritykseesi. Lakiasiakkaan matkan alku voidaan jakaa kolmeen päävaiheeseen:

1. Tietoisuusvaihe

Tietoisuusvaiheessa mahdolliset asiakkaat tulevat tietoisiksi brändistäsi. He voivat esimerkiksi kuulla yrityksestäsi ystävältään, nähdä mainoksesi televisiossa tai törmätä verkkosivustollesi. Tässä vaiheessa he eivät välttämättä edes etsi oikeusapua, mutta olet heidän tutkallaan, jolloin he ajattelevat sinua todennäköisemmin, jos he tarvitsevat asianajajaa.

2. Harkintavaihe

Harkintavaiheessa potentiaaliset tulevat aktiivisesti kiinnostumaan yrityksesi lisäämisestä, kun he harkitsevat mahdollisuutta palkata sinut. He voivat ryhtyä toimiin, kuten selata verkkosivustoasi, tilata sosiaalisen median seuranta- ja sähköpostilistojasi ja lukea yrityksesi online-arvosteluja. Jos kaikki menee hyvin, tämä vaihe huipentuu siihen, että potentiaalinen henkilö suunnittelee alustavan konsultaation.

3. Päätösvaihe

Päätösvaiheessa asiakkaat arvioivat palkkaamisen edut ja haitat ja päättävät, onko palkkasi sen arvoinen vai ei. Jos he haluavat palkata sinut, tämä vaihe päättyy siihen, että asiakas allekirjoittaa edustussopimuksen.

Tässä vaiheessa mahdollisesta asiakkaastasi on tullut asiakas, ja hän siirtyy asiakasmatkansa uuteen vaiheeseen. Tyytyväisistä asiakkaista voi tulla uskollisia, pitkäaikaisia ​​asiakkaita ja he voivat ohjata sinut muiden luo, aloittaa markkinointisyklin uudelleen tuomalla uusia asiakkaita ovellesi.

Voit optimoida asiakaspolkusi ja edistää mahdollisten asiakkaiden muuttumista asiakkaiksi luomalla asiakaspolustasi kartan, jossa yksilöidään kullekin vaiheelle halutut tulokset ja mitä menettelyjä noudatat näiden tulosten saavuttamiseksi. Asiakasmatkakartan avulla voit kehittää markkinointitavoitteidesi mukaisia ​​menettelytapoja.

Esimerkiksi asiakasmatkakartasi tulisi hahmotella sinunasiakkaiden vastaanottomenettelyt, jotka ovat avainasemassa uusien mahdollisten asiakkaiden houkuttelemisessa. Vastaanottomenettelyihisi kuuluvat:

• Toimenpiteet, jotka teet, kun tapaat uuden mahdollisuuden.
• Kysymykset, joita esität arvioidaksesi mahdollisen asiakkaan tarpeita.
• Seurantatoimenpiteet, jotka teet vakuuttaaksesi mahdollisen henkilön palkkaamaan sinut.

Monet yritykset eivät pysty seuraamaan johdonmukaisesti ensimmäisiä yhteydenottoja. Asiakkaan matkakartta voi auttaa sinua välttämään tämän huolimattomuuden ja kehittämään tehokkaita seurantamenetelmiä, jotka lisäävät mahdollisten tulosprosentteja.

3. Määrittele arvolupauksesi

Arvolupauksesi määrittelee, mitä voit tarjota asiakkaillesi motivoidaksesi heitä valitsemaan lakitoimistosi toisen yrityksen sijaan. Se muodostaa markkinointiviestin ytimen, jonka haluat viestiä mahdollisille asiakkaille ja heidän asiakasmatkansa aikana.

Vahvan arvoehdotuksen tulee sisältää useita ydinelementtejä:

• Mitä tarjoat asiakkaille
• Miksi heidän pitäisi haluta mitä tarjoat
• Miksi heidän pitäisi haluta se sinulta toisen asianajotoimiston sijaan

Arvoehdotuksesi tulee olla riittävän ytimekäs, jotta se toimisi kaikissa medioissa, joita käytät kommunikoidaksesi asiakkaiden kanssa, ja toimiakseen tehokkaana markkinointityökaluna. Ajattele lausuntoa, jonka voisit toimittaa hissin kerrosten välillä tai twiitissä Twitterissä. 90 sanan tai vähemmän tavoitteleminen on hyvä nyrkkisääntö.

4. Erottele brändisi

Yksi arvoehdotuksesi tarkoitus onerottua brändistäsikilpailijoilta, mikä on välttämätöntä tehokkaan markkinoinnin kannalta. Brändäys ja markkinointi ovat ensimmäisiä askeleita yrityksesi maineen vahvistamisessa. Se vaatii suunnittelua, aikaa ja selkeää visiota. Tunnet yrityksesi brändin ja haluamasi asiakkaat. Merkitse itsesi. Hyvä brändäys alkaa siitä, että erotut kilpailijoistasi. Keskity siihen, mitkä palvelut tai henkilökohtaiset tyylit ovat ainutlaatuisia sinulle ja yrityksellesi.

Brändi-identiteettisi tulee resonoida johdonmukaisesti markkinointimateriaaleissasi, mukaan lukien sinunasianajotoimiston verkkosivuilla, logo, kirjelomake, käyntikortti, sosiaalisen median profiili ja missä tahansa muualla, jossa olet vuorovaikutuksessa mahdollisten asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa. Luomalla ja dokumentoimalla muodollisia brändiohjekäytäntöjä ja menettelytapoja markkinointitiimillesi, voit tarjota kohdeyleisöllesi johdonmukaisen kuvan ja erottaa brändisi kilpailevista yrityksistä.

5. Arvioi kilpailusi

Sinun on ymmärrettävä kilpailijasi ja heidän markkinointistrategiansa erottaaksesi brändisi kilpailijoista. Analysoi keitä kilpailijasi ovat, heidän toimiaan asiakkaiden houkuttelemiseksi ja missä heidän SWOT-tekijänsä (vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhkat) ovat.

Kilpailun arviointi alkaa tunnistamalla tärkeimmät kilpailijasi. Kun olet tehnyt tämän, voit kerätä tietoja niistä lähteistä, kuten heidän digitaalisista ominaisuuksistaan ​​ja asiakasarvosteluista. Käytä näitä tietoja analysoidaksesi kilpailijoiden vahvuuksia ja heikkouksia. Selvitä, missä voit saada kilpailuetua ja mitä sinun tulisi korostaa arvolupauksessasi ja markkinointikampanjoissasi.

Mitä tulee sisällyttää asianajotoimiston markkinointisuunnitelmaan

Kun olet suorittanut yllä olevat alustavat vaiheet kehittääksesi markkinointistrategiaasi, voit aloittaa lakitoimiston markkinointisuunnitelman rakentamisen seuraavien viiden vaiheen avulla:

1. Määrittele markkinointikampanjoidesi tavoitteet

2. Luo markkinointiviestisi

3. Määritä markkinointibudjettisi

4. Päätä, mitä markkinointikanavia käytät

5. Mittaa suorituskykyäsi

Puretaan jokainen näistä vaiheista:

1. Määritä markkinointikampanjoidesi tavoitteet

Selkeiden tavoitteiden tulisi ohjata voittoisaa markkinointikampanjaa. Yhteisiä tavoitteita ovat:

• Bränditietoisuuden lisääminen kohdemarkkinoillasi ja sen eri segmenteissä
• Luo liidejä sitoutumalla mahdollisiin asiakkaisiin
• Asiakashankinta, joka muuttaa mahdolliset asiakkaat asiakkaiksi
• Asiakkaan elinkaaren arvon kasvattaminen kehittämällä myyntistrategioita, jotka edistävät arvokkaampia palveluita, toistuvaa liiketoimintaa javiittaukset

Käytä avainindikaattoreita (KPI) tehdäksesi tavoitteistasi mitattavissa saadaksesi parhaat tulokset. Oletetaan esimerkiksi, että tavoitteesi on kasvattaa bränditietoisuutta. Siinä tapauksessa voit määrittää tämän verkkosivustosi liikenteen lisäämiseksi tietylle tasolle tai tietyn sosiaalisen median seuraajamäärän lisäämiseksi.

2. Luo markkinointiviestisi

Markkinointitavoitteidesi saavuttamiseksi tarvitset tehokkaan markkinointiviestin. Vaikuttavan viestin kehittäminen:

• Tunnista yleisösi tarpeet
• Esittele ratkaisu heidän tarpeisiinsa
• Esittele ratkaisusi tuottamia tuloksia muille asiakkaille
• Selitä, mikä erottaa sinut kilpailijoistasi

Viestisi on kiteytetty arvolupauksesi, kuten aiemmin keskusteltiin. Vahvista ja laajenna arvoehdotustasi erilaisissa markkinointimateriaaleissasi, mukaan lukien digitaalinen sisältö, perinteinen media ja henkilökohtainen vuorovaikutus.

3. Määritä markkinointibudjettisi

Markkinointiviestisi jakaminen kohdeyleisösi tavoittavien kanavien kautta vaatii budjetin. Budjetin määrittäminen auttaa sinua määrittämään, kuinka paljon sinulla on varaa kuluttaa kampanjoihisi ja mihin sinun tulisi jakaa prioriteettisi.

Budjetin kehittäminen:

• Määritä nykyinen markkinointikulusi perustaaksesi
• Mittaa markkinointikulujesi tehokkuutta tunnistamalla, mitkä kampanjat ovat tehokkaita ja mitkä eivät toimi
• Optimoi markkinointiponnistelusi kopioimalla tehokkaita strategioita, eliminoimalla turhia kampanjoita ja testaamalla kampanjan säätöjä

Voit määrittää markkinointibudjettisi prosenttiosuutena bruttotulostasi. Oikeuskäytäntöjen johtamisen konsultit tyypillisestisuositellakäytät 2–5 % bruttotuloista markkinointiin, mutta tämä voi vaihdella tekijöiden, kuten yrityksesi koon, maantieteellisen sijainnin ja kohdemarkkinoiden mukaan. Pienemmät yritykset kuluttavat yleensä enemmän kuin suuret yritykset kestävän tulon saamiseksi. Yritykset käyttävät keskimäärin 6–20 prosenttia bruttotuloistaan ​​markkinointiin.

4. Määritä, mitä markkinointikanavia käytät

Toinen tärkeä askel on määrittää, mitkä markkinointikanavat kampanjoiden toteuttamiseen. Kuten aiemmin mainittiin, sinun on määriteltävä yleisösi ja ymmärrettävä, missä he ovat. Liiketoiminnan riita-yrityksen yleisö on todennäköisesti LinkedInissä. Tämäntyyppinen yritys haluaa keskittyävahvan läsnäolon rakentaminen LinkedInissä ttaktiikkojen, kuten mainosten, kiertävien ajatusjohtajuuden kappaleiden ja työntekijöiden sitoutumisen kautta.Facebookon toinen alusta, jolla muut harjoitusalueet, kuten joukkovahingonkorvaus, onnistuvat tavoittamaan kohdeyleisönsä.

Sopiva kanavien yhdistelmä riippuu useista tekijöistä, kuten:

• Asianajotoimistosi erikoisalat
• Palvelut, joita mainostat
• Kohdeyleisösi demografiset tiedot
• Maantieteellinen alue, jota palvelet
• Mitkä ovat markkinointitavoitteesi
• Budjettisi

Alussa et tiedä optimaalista markkinointikanavayhdistelmääsi. Voit parantaa tehokkuuttasi ajan myötä seuraamalla, mitkä kanavat tuottavat parhaat tulokset, ja priorisoimalla ne.

5. Mittaa suorituskykyäsi

Suorituskyvyn mittaaminen on tehokkaan markkinointisuunnitelman viimeinen kriittinen osatekijä. Jokaisen yrityksen markkinointitavoitteet ovat erilaiset, mutta yksi asia pysyy samana – selkeät tavoitteet, jotka on sidottu dataan ja aikakehykseen. On helppo yleistää tavoitteita ja sanoa esimerkiksi "Haluan saada lisää liidejä".Lyijyn sukupolvion monien yritysten yhteinen tavoite, mutta siitä puuttuu mittareita, jotka auttavat sinua myöhemmin määrittämään tämän tavoitteen onnistumisen.

Voit määrittää, mitä mittareita käytät:

1. Aloita pitäen mielessä loppu.

2. Luo saavutettavissa oleva tavoite, kuten bränditietoisuuden lisääminen tai liidien luominen, ja arvioi, kuinka kauan sen saavuttaminen kestää.

3. Tunnista tavoitteesi vastaavat KPI:t ja määritä, miten mittaat markkinointiponnistelujesi menestystä.

Yleisiä markkinoinnin tehokkuusmittareita ovat:

• Liidin muuntoprosentti: kuinka monista mahdollisista asiakkaistasi tulee asiakkaita?
• Sijoitetun pääoman tuotto (ROI): kuinka paljon tuloja markkinointidollari ansaitsee?
• Asiakkaan hankintakustannukset (CAC): mitä sinun tulee kuluttaa saadaksesi uuden asiakkaan?
• Hinta per liidi (CPL): mitä maksaa uuden liidin saaminen?
• Marketing-Qualified Lead (MQL) ja Sales-Qualified Lead (SQL) -suhde: kuinka monta liidistäsi on myyntitiimisi pätevä?

Voit käyttää useita muita markkinoinnin KPI:itä. Työskentele markkinointi- ja taloussuunnittelutiimien kanssa kehittääksesi KPI:t, jotka sopivat yrityksesi liiketoimintatavoitteisiin.

Vahvista markkinointistrategiaasi asianajotoimiston hallintaohjelmistolla

Nykypäivän digitaalitaloudessa tehokas markkinointisuunnitelma riippuu oikean tekniikan tuesta.Oikeuskäytännön hallintaohjelmistotukee markkinointiponnistelujasi maksimoimalla tehokkuutesi automatisoinnin javähentää kitkaa asiakkaan käyttöönoton aikana. Älä anna markkinointiponnistelujesi mennä hukkaan, koska resurssit eivät riitä uusien liidien hallintaan.

Lead Capture ja Lead Management

Ongelma, johon jotkut yritykset joutuvat, on resurssien puute hallita uusia liidejä. Jos markkinointistrategiasi on toimiva, sinulla on todennäköistä, että sinulla on liidejä tai uutta liiketoimintaa, jota et ole aiemmin saanut, ja sinun on käytettäväCustomer Relationship Management (CRM)työkalu.

Paras tapa muuntaa saapuvat liidit on käyttää saumattomia itsepalvelutyökaluja. Harjoittele Pantheriamukautetut vastaanottolomakkeetovat erinomaisia ​​markkinointitoimenpiteiden hallinnassa, koska ne tekevät työn puolestasi. Ei ole paperilla ja asiakkaan käsialaa purettavana – asiakkaat yksinkertaisesti syöttävät tiedot yrityksesi mukautetun lomakkeen kautta. Vastaanottolomakkeiden automatisointi auttaa yritystäsi käsittelemään uusia liidejä ja osoittamaan mahdollisille asiakkaille, että yrityksesi on moderni, tekniikkataito ja arvostaa heidän yksityisyyttään.

Estä johdot jäähtymästä

Mitä enemmän "aseta ja unohda" -tyylisiä prosesseja sisällytät markkinointistrategiaasi, sitä parempi. Uusien liidien kerääminen automaattisen hankinnan avulla on yksi asia, mutta seuranta on yhtä välttämätöntä kuin uuden liiketoiminnan lopettaminen. PracticePantherilla voit luodamukautettuja työnkulkujajotka jakavat tehtäviä tiimin jäsenille jalähettää muistutuksia. Standardoitu prosessi helpottaa uusien asiakkaiden hankkimista, rajoittaa hämmennystä tiimisi kesken ja estää liidejä jäämästä kylmäksi.

Toteuta asianajotoimiston markkinointisuunnitelmasi

Tässä luvussa olemme jakaneet viisi tärkeintä avainta asianajotoimiston markkinointistrategian rakentamiseen ja viisi olennaista elementtiä, jotka on sisällytettävä asianajotoimiston markkinointisuunnitelmaan. Oikea tekniikka voi auttaa sinua toteuttamaan suunnitelmasi käytännössä, jolloin voit toteuttaa strategiasi automatisoidulla tehokkuudella. Lue luku 3 saadaksesi tietoa parhaistamarkkinointiideoita asianajotoimistollejoukkueet.